【峰雅樹のホームページ】中小企業経営参考事項

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【創業・ベンチャー支援時に研修等で獲得した中小企業経営での参考となる事項】

(1) 事業を営むうえでの参考となるいくつかのコツ

　①　粗利総額と固定費の関係を頭に入れた商売のコツ

　　売上高＝変動費＋粗利総額（=固定費＋利益）

売上高　　　　　　　　（売価×数量）	変動費　　　　　　　　（原価×数量）
	粗利総額　　（粗利×数量）	固定費
		利益

※損益分岐点比率の公式
　固定費／粗利総額×100
　・～ 59　超優良企業　
　・ 60～ 79　優良企業　
　・ 80～ 89　普通企業　
　・ 90～ 99　危険水域　
　・100～199　赤字企業　
　・200～　　倒産企業　
　＊ただし、業種で相違　

　　粗利総額と固定費が同額になるときが損益分岐点。
　　商売はまず固定費をどのようにして稼ぎ、次に利益をどう上げていくかであり、固定費と必要な利益の粗利総額を稼ぐため、売価、原価、数量、固定費を決めていく必要がある。
　　数量が同じであれば、①売価アップ、②原価ダウン、③固定費削減の順に利益に貢献するため、いかに高付加価値の商品を顧客に買ってもらうか、いかに仕入れ価格をおさえるかに尽力する必要がある。固定費は当然抑えなくてはならないが、ある程度軌道に乗った段階では固定費を過度に抑えるよりも、売価アップや原価ダウンの方策を考えることが必要である。
　　第一に売上高に着目するのではなく、あくまで第一に（固定費額を把握した上で）粗利総額は固定費をどの程度稼いでいるかに着目し、毎月の粗利総額の目標を決めた経営を心がけることが重要である。
　　なお、決算書上は利益が出る場合も、仕入れの支払時期、売上の収入時期等により、運転資金が不足する場合もあり、資金繰りの管理も重要である。

　②　営業のコツ

・　営業リーダーの心構え
　　お客様の利益に貢献し、お客様の問題や課題の解決を支援し、お互いの利益の最適化を考え、日々あるべき姿を描き実行する。
　　（お客様自身に課題（ニーズ）を気付かせ、顕在化させれば、契約の可能性が高まる。）
・　訪問のステップ
　　商談では自社の商品説明より、顧客の課題（ニーズ）を知ることが先決、商品説明は商談プロセスの最終段階でし、まず、お客様の課題の情報収集が必要である。
　　（お客様に聞き、質問し、お客様の課題を知り、お客様に最善の提案を行う。）
・　営業の仕事は話すことではなく、質問力、傾聴力が重要
　　質問は短くする。まず閉ざされた質問（はい、いいえでのみ答えられる質問）から入り、開かれた質問（はい、いいえで答えられない質問）で話す。
・　（補則参考）社員育成で有効なコーチングでも質問は大事
　　人を成長に導く手法のコーチングでも質問が重要。まずティーチング（教える）、次にコーチング（よい質問を行い考えさせる）、スランプ時はカウンセリング（相談）を使い分ける。

　③　新商品開発のアイデアを出すコツ

・　考えようとする新商品について形容詞、動詞で表す。
・　その形容詞、動詞で表せる絵で書ける似たものを複数探す。
・　自然界の生き物等を考えるのもコツ。竹とんぼ→ヘリコプター、鳥のくちばし→新幹線の形
・　絵で描くことで、右脳を使うのがコツ。（火事場の馬鹿力と同じ状態になり、柔軟な発想が出やすい。）
・　その絵を観察し、それぞれのものについて、気づいたことを多数書き出す。
・　この方法であれば、一つの新商品に200ぐらいの参考事項が出る。
・　その参考事項から一番良いものや組み合わせてよいものを探し、アイデアとする。

　④　プレゼンテーションでの話し方のコツ

〇　プレゼンテーションのポイント
　　・　相手の立場で（自分のためではなく相手のために話す）
　　・　固定観念を無くし柔軟な対応
　　・　四つのポイント（準備は十分に、話しは短くポイントをつく、絵を見て右脳を活用、評価は気にしない。）
　　・　熱意を持って
〇　話し方の５大ルール
　　・　話しは具体的に
　　・　できるだけ情景を詳細に
　　・　感情はそのまま出す
　　・　やさしく話す
　　・　１対１も、１対多数も同じで自然に淡々と話す。
〇　具体的な話し方
　　・　まず、結論を話す。（論点を示す。）「・・・について、ひとつあります。それは・・・です。」
　　・　理由、根拠を話す。（論拠を示す。）「なぜならば、理由はひとつあります。それは・・・です。」
　　・　再度、結論を話す。（要約を示す。）「まとめますと、結論としては・・・です。」

(2) 起業家としての心がまえ（参考資料）

　①　ヤマト運輸㈱元社長　都築幹彦　氏　の講演内容から作成

・　問題は失敗することを恐れて何もやらないこと。惰性に流された会社はみんなおかしくなっている。（要するに惰性は楽。）
・　信頼を得るためにどうすればよいか、実は経営の原点。
・　特色のある会社、お客の口コミぐらい強いものはない。
・　企業というものは常に小さなことでもいいから挑戦し、改善することが大切。しかし現実には一歩前に出たってうまくいかないことが多い。退がって頭冷やしてまた別の道を行ってみる。あっち行ったり、こっち行ったりしているうちに会社の土壌が柔らかくなる。
・　常に一歩前へということによりお客さんと従業員の見方が変わってくる。お客さんは「あの会社がんばっているな、いい会社になるな」と思えば取引が強くなることになる。信頼感を持つ。
・　従業員はトップの背中を見ている。トップががんばると従業員ががんばる。常に一歩前へということが大切。
・　信頼こそ商品、従業員の資質にある。

　②　「韓国IT中小企業経営者のための成功への道」から作成

　　　元韓国ソフトウェア振興院iPark Tokyoシニアアドバイザー
　　　高橋生宗氏（元東芝情報システムテクノロジー㈱取締役社長）
　　経営者には安住のオアシスは無く、砂漠の中を隊列を組んで歩むキャラバンの隊長のようなものであることを、自分自身にいい聞かせ、心して経営に当たることが肝要。

○　起業前準備の心構え
　　・　起業家は、程度の差はあれ、「志」を描く。「志」は描くことに意義があり、実現するかどうかが問題ではない。自分は、なぜ企業を起こすのか、その原点を確認することが必要。
　　・　初心を明確にすることにより、これから遭遇する荒波を乗り越える気力の原動力になる。
　　・　社長は格好が良いから、威張りたいから、お金持ちになりたいからでは、人の共感は得られない。共感を得て、協力したくなる「志」が重要。
　　・　「志」に従って活動し、経験を積み、試行錯誤しながら「志」の真の目的を認識し、実現し、経営者として成長していく、そのプロセスが重要。
○　一定の成功後
　　・　この時期、社長としてのステータスシンボルが欲しくなるが、社長は、経営者として、事業を成功させ成長させることが最大のステータスシンボル。
　　・　一人悦に行っていれば、気が緩み企業経営が甘くなる。このような「社長」を見ていれば、心ある人は企業から去って行く。「見栄」は人格を曇らせる。従業員が去っていくのは、人格に魅力がなくなったことによる。
　　・　人間は絶えず努力しないと、「人間的魅力」はすぐ枯渇する。勉強していますと口で言っても、３年経てば嘘か本当かは誰でもわかる。自分自身であれば、３日間で解る。自分自身を３日間見ても解らないようでは重症。
　　・　人間の魅力は、毎日の小さな積み上げによって、少しずつ磨かれる。

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【創業・ベンチャー支援時に研修等で獲得した中小企業経営での参考となる事項】

(1) 事業を営むうえでの参考となるいくつかのコツ

① 粗利総額と固定費の関係を頭に入れた商売のコツ

② 営業のコツ

③ 新商品開発のアイデアを出すコツ

④ プレゼンテーションでの話し方のコツ

(2) 起業家としての心がまえ（参考資料）

① ヤマト運輸㈱元社長 都築幹彦 氏 の講演内容から作成

② 「韓国IT中小企業経営者のための成功への道」から作成

　①　粗利総額と固定費の関係を頭に入れた商売のコツ

　②　営業のコツ

　③　新商品開発のアイデアを出すコツ

　④　プレゼンテーションでの話し方のコツ

　①　ヤマト運輸㈱元社長　都築幹彦　氏　の講演内容から作成

　②　「韓国IT中小企業経営者のための成功への道」から作成